争夺小镇青年的那一夜

编者按：本文来自微信大众号“出行一客”（ID：carcaijing），作者 王斌斌 李皙寅，修改 施智梁。

汝南县，坐落河南省驻马店市东部，从前是家喻户晓的贫困县。

2019年，汝南县脱贫成功，逐步走上快速城镇化的路途，但当地经济开展的盈余好像并没有作用到单体酒店业上。

单体酒店，又称独立酒店，指由个人、企业或安排独立具有并运营的单个饭馆企业。单体酒店是传统酒店方法，一直是我国酒店职业的首要构成部分，其特点是独自、分散地存在于各个城市和区域，独登时进行营销活动和办理活动，不属于任何酒店集团，也不以任何方法参加任何联盟。

总结成一句话，便是“仅此一家，别无分店”。

▲国内某单体酒店，装饰寒酸、服务设施落后，但价格相对贱价 / 网络

天鹅宾馆是一家在汝南县运营多年的经济型单体酒店，运营者是王力一家。锈迹斑斑的店招、矮小寒酸的收费窗口、布满尘灰的旧式装潢，仅从宾馆的店面外观就可得知，这家店的生意并不兴旺，乃至寸步难行。

关于天鹅宾馆，来往汝南县的事务员和打工者是首要的客流来历。相较于其他连锁酒店，40—80元/天的贱价房价是王力一家仅有的优势。

但这点优势只能支撑天鹅宾馆苟延残喘地存活着，王力奉告咱们，他正在考虑把店盘出去。

间隔汝南县700公里的上海，工作却是别的一副现象。OYO Hotels & Homes（下简称“OYO”）、H连锁酒店、首旅如家等酒店集团，正在谋划着一场争夺中小城市经济型单体酒店的战争。

▲OYO酒店的招牌，上面写着“经济舒适就住OYO”的标语 / 东方IC

依据我国酒店工业陈述的数据，我国单体酒店数量超越92万家，单体酒店商场规划挨近万亿。与此一起，一二线城市增量商场趋于饱满，OYO带来的新方法让酒店集团和OTA们（online Travel Agenc，在线旅游社）看到了进军二三四五线城市的可能性。

不只是华住集团、首旅如家等连锁酒店，乃至同程艺龙这样的OTA公司都开端重视这个商场。

当然，苦苦支撑天鹅宾馆的王力并不知道这一切。

加盟酒店的新方法

2017年，来自印度的酒店、住宅和侨居空间连锁公司OYO Hotels & Homes（下称“OYO”）进入我国，让本来一滩死水的我国经济型单体酒店商场变得炙手可热。

OYO的创始人Ritesh Agarwal算得上是个传奇人物。

出生于印度中产家庭的Ritesh Agarwal对互联网技能革新印度酒店职业充满了大志与志向。2013年，19岁的Ritesh Agarwal取得了泰尔奖学金赞助的10万美元，这笔钱成为了OYO连锁酒店项目的启动资金。尔后，OYO取得多轮融资，出资方包含软银本钱、红杉本钱、华住集团等。

有了本钱的加持，OYO先后在印度推出了经济型酒店品牌OYO Rooms和中档酒店品牌OYO Townhouse。其间，经济型酒店品牌OYO Rooms最受商场与本钱的重视。

OYO的游戏规则很简略，加盟OYO的印度单体酒店需求满足三十多项要求，而OYO将担任创新酒店，替换酒店招牌、布草等。一起，OYO还会经过职工训练、接入自己开发的系统和打造预订途径，协助单体酒店业主优化办理和进步功率。

▲OYO的盈余方法 / 晚点LastPost

Ritesh Agarwal觉得我国的商场在某种程度上和印度非常相似，比方，在贱价领域内缺少高质量酒店。

在OYO看来，我国商场尚有未被开掘的时机。

止痛良药OYO

“中年人更垂青价格，房间里有床有电有空调就够了。”王力坦言，“反而是现在的年轻人比较在乎体面，对住宿条件和质量要求很高，对价格不是很在乎。”

但现实状况也是他无法逃避的，酒店商场的消费主体在悄然改动，有酒店住宿消费需求的年轻人越来越多了，他们更偏心装饰风格现代、服务设施齐备的连锁酒店。

可传统连锁酒店昂扬的加盟费成为阻挠单体酒店运营者融入潮流的榜首道门槛。

这是一个流量为王的时代，许多时分需求用金钱交换流量。天鹅宾馆尽管在美团上挂牌，可是却没钱刷榜，在OTA上酒店排名也非常靠后。

与天鹅宾馆相似，另一牵强保持运营的单体酒店“事务员之家”也在窘境中两难，老板董敏开端萌发退意。

“没技能没资金，不会再出资了。”他说，“再干几年也就不干了。”

这正是我国单体酒店的痛点地点。

这是一个着重会员系统、着重私域流量、着重品牌力的商场，而缺少现代化办理、缺少数字化技能、缺少很多现金，使得以家庭为运营中心的经济型单体酒店往往对酒店业表露出失望的情绪，他们没有胆量，更没有本钱去改动现状。

杀入我国的OYO瞄准了那些均匀房价不超越200元的二三四线单体酒店，一起还抛出了诱人的橄榄枝：免加盟费。

相较于动辄上百万加盟费和对客房数严厉约束的传统连锁加盟方法，OYO倡议的轻连锁方法，使得连锁酒店下沉成为可能。

▲厦门市思明区的云锦酒店，从前加盟别的一家酒店，后因收益状况不抱负免除合约参加OYO / OYO官方微信

所谓轻连锁，便是以轻量级的规范和模块化的嵌入对单体酒店进行改造，既完成了对安全、卫生等中心要素的共同规范，又适度保存单体酒店的个性化元素。

除了免费加盟，OYO还会供给一系列保姆级服务，包含替换店肆招牌、训练事务、供给六小件（牙刷、牙膏、香皂、梳子、浴液、拖鞋）、简略的装饰、导入订房系统等。

OYO首席收益官朱磊说，接到加盟需求后，OYO工程改造司理就会进入酒店，奉告业主OYO的规范是什么，他们需求做什么才干到达这个规范；改造完成后，运营司理会对前台进行服务训练，并进行继续地查房。假设查看进程中有任何一个房间没有到达要求，就要需求整改才干从头上线。

如此看来，OYO方法好像是一剂强力吗啡，打针进了我国单体酒店痛苦的心脏。

新旧实力比武

到现在，OYO进驻的我国城市超338个，办理酒店超13000家，办理客房数超59万间。

OYO能在我国开展如此之快，当然与其定位和方法有关，但更重要的一点是，在此之前，相似于华住集团、锦江股份、首旅如家这样的我国大型连锁酒店集团，大都将目光局限于一二线城市，反而疏忽了底线城市的存量商场，这就为OYO方法的风生水起留下了操作空间。

当然，我国酒店业的新老玩家也不会简单放过任何时机。

H连锁酒店方面在承受出行一客采访时表明，现阶段增量商场开展遇到天花板，因而转移到针对酒店存量商场进行改造晋级。酒店职业从前期追逐增量商场，进入到深挖存量商场价值的新阶段。

这注定是一场剧烈的厮杀。

为了争夺这个广阔的存量商场，早已放飞自我的华住酒店集团创始人兼董事长季琦乃至亲身出头为H连锁酒店站台。

▲华住酒店集团创始人兼董事长季琦，华住旗下现在有全季、桔子、汉庭等十余个品牌 / 网络

5月30日，华住集团和IDG（International Data Group，美国世界数据集团，是全世界最大的信息技能出书、研讨、会议与危险出资公司）一起出资的H连锁酒店正式露脸。与以往创建一个新品牌不同，华住集团关于H连锁酒店仅仅战略出资，在有限的当地供给协助。

季琦表明，华住将在IT系统、专业人才训练和供应链集采等方面对H连锁酒店供给战略支撑。据记者了解，华住的会员系统这一中心财物并未向H连锁酒店敞开。

但H连锁酒店并未彻底仿制OYO方法， H连锁酒店定坐落均匀客房价在120元至400元之间的中端质量单体酒店，以此为根底实施轻连锁方法。

H连锁酒店相同对加盟的单体酒店免加盟费，可是关于加盟酒店提出了要求。首要，加盟的单体酒店月收入不低于9万元，均匀客房价在120元至400元，有必要有消费答应等。

▲坐落宁夏银川的H连锁酒店 / 网络

与首旅如家比较，华住集团的搏杀只能算是小巫见大巫。首旅如家挑选了最直接的出场，正面硬刚。

早在2015年，首旅如家就留意到了商场上酒店加盟的趋势，担任调研的职工万萍萍发现，这些酒店房量偏少，依照现有酒店办理收费方法，无法完成一个业主与办理公司双赢的盈余模型。

为了处理这个问题，完成规划化与长效开展的双赢，万萍萍提出了一种新的办理方法——在线运营。所谓在线运营，便是向单体酒店业主供给各种东西包，来协助他们直接进步办理才能，而不是曩昔经过派驻店长的方法来改动酒店。与此一起，首旅如家还打造了自己的云品牌。

与OYO和H连锁酒店不一样的当地在于，如家的云品牌并不彻底免费，单体酒店业主需求交纳1万元的办理认证费，且有必要要到首旅如家大学进行为期8天的训练，训练内容包含收益办理、系统运用、品牌办理等。一系列准备工作完毕后，首旅如家还会派驻老练的店长前往试运营一段时刻。

OTA公司同程艺龙一起出场，打造了OYU品牌，卖点也迥然不同，无非在于免加盟费和轻改造。原美团内部孵化项目——轻住也在2018年参加商场竞赛，现在轻住现已具有超越1000家酒店加盟，取得接连两轮数亿元人民币的出资。

“在我国，山寨一个方法很简单，但执行很难。”竞赛日益剧烈，OYO首席收益官朱磊仍旧信心十足，“能不能规划化地做，经过规划发生效益也是要点。谁能给业主供给最好的价值，他才会挑选谁。”

店长还有必要存在吗？

店长方法的存废一直是评论的焦点，在这个问题上，OYO、首旅如家和H连锁酒店有着天壤之别的情绪。

关于最早进入这个商场的OYO来说，去店长、完成中心化运营是他们的中心战略。

依照OYO的规划，他们不会要求每个店装备一个店长，而是会经过中心操控团队在后台对单体酒店的系统进行办理。如此一来，一个区域商务司理能够管4至5家店，大幅度降低了人力本钱。

首旅如家与OYO的主意不约而同，愈加“轻运营”的云品牌现已彻底抛弃了经过人力来办理的理念，首旅如家期望能够经过科技赋能来协助单体酒店业主。

但H连锁酒店不认同上述观念。H连锁酒店创始人兼CEO夏青宁以为，协助单体酒店晋级，最中心的抓手是人，尤其是具有专业的酒店办理人才。

H连锁酒店称其运营方法为 “新店长方法”，即由总部差遣专职店长参加酒店运营办理。他们不只向中小单体酒店派驻专业的酒店办理人才，还会将H连锁酒店自主研制的一系列才智化办理东西投入运用，以辅佐店长进行酒店运营办理，进步单体酒店的运营功率。一起，H连锁酒店会对单体酒店进行改造，共同布草、洗刷等，从根本上进步酒店的质量，进步用户体会，然后进步酒店的成绩。

出行一客了解到，H连锁酒店的一个店长月薪在数千元。前三个月的店长费用由H连锁酒店付出，假设单体酒店业主对该运营方法和办理作用觉得满足，试用之后，将会担负店长部分薪酬。

有专业的店长领导运营当然好，但坏处也清楚明了，店长方法最大的限制在于店长的培育周期，一个老练的店长一般需求一年的时刻来培育。

H连锁酒店的主意很清晰，酒店运营仍然是重财物重经历的，一个老练的店长必不可少。但OYO不以为然，这一点在OYO的人员挑选上可见一斑——OYO不在乎办理者是否有酒店业布景，有人来自咨询公司，也有人来自互联网公司。

一条必经之路

尽管各家酒店集团在店长方法的存废上存在争议，可是关于单体酒店需求科技赋能的认知都是出奇的共同。

长久以来，单体酒店都是以家庭运营为根底，而缺少专业的运营办理人才，这就导致每家单体酒店服务规范都不相同。此外，单体酒店获客本钱高、获客途径少，没有会集收购优势。而且单体酒店遍及没有专业的IT人才，酒店办理系统来自于一些网站的免费系统，乃至是传统的手艺记账。

在这个数字化的信息时代，这无疑是丧命的。

缺少老练数字化系统的单体酒店在运营上功率低下，例如，单体酒店业主调理每日房价首要依托经历，他们往往会自己亲身跑一圈周边酒店作比较。因而，谁能协助单体酒店完成数字化、进步功率、增加利润，谁将把握未来的的商场。

OYO经过中心运营系统全途径智能动态调价，大数据监测周边商场酒店价格改动，以及客流改动、淡旺季状况等等，为加盟的单体酒店业主供给调理价格的计划。

首旅如家则会向单体酒店业主们供给收益东西。例如，以“酒店管家”系统站内预警信方法，奉告单体酒店业主周边同价位的如家酒店价格变动了，以便单体酒店业主做出精准的调价决议计划。

▲首旅如家旗下的派柏云酒店 / 网络

在这个流量为王的时代，单体酒店弱势的线上运营才能，刚好能够经过连锁酒店的方法来弥补。

本年5月，OYO在付出途径费方面先后与携程、美团达到战略协作，取得两大OTA的流量支撑。

以坐落昆明城区的佳宝商务酒店为例。参加OYO前，佳宝均匀只要10%的订单来自线上，OTA等途径运营也处于无人打理状况。签约OYO后，技能上完成了多途径直连，结合精准控价，来自OTA的订单继续增长。

一起，OYO也在重视自有途径会员系统的建造，打造自己的会员系统。现在的首要方法是经过注册送代金券、立减房费等方法来招引顾客成为会员，但OYO面临着怎么把注册会员变成常用会员的问题。

在流量方面，首旅如家的云品牌优势愈加显着，最首要的原因是首旅如家将现已树立的会员系统向加盟云品牌的单体酒店敞开。

这也就意味着，云品牌现在能够协助单体酒店树立、保护自己的私域流量，而且能够将首旅如家的大私域流量同享为单体酒店的公域流量。经过这套系统，云系列酒店直连了OTA等更多的公域流量途径，然后使单体酒店业主取得了多重流量。

不过另一边的H连锁酒店境况却不同，尽管有了华住集团的大力支撑，可是华住集团中心财物——会员系统，并未向H连锁酒店敞开。也便是说，与首旅如家云品牌不同，H连锁酒店有必要树立自己的会员系统。因而在会员系统的博弈上，H连锁酒店与OYO处于同一起跑线。

但不管开发了多少产品、引入了多少方法，都仅仅浮于外表。关于在单体酒店商场博弈的几大集团而言，谁的产品好用，降低本钱的一起又能进步功率，谁才会具有忠实的业主。（责编/杨佩谦）

（王力、董敏均为化名；修改杨佩谦对此文亦有奉献）